Uforpliktende og konfidensielt

Det er uforpliktende å ta kontakt med oss

Vi er landsdekkende

Vi tar oppdrag i hele Norge

Spesialiserte advokater

Vi er 80 ansatte innen privat og bedrift

Vi er landsdekkende

Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Hva er en distribusjonsavtale og hva bør inn i en slik avtale?

For en produsent/rettighetshaver til en vare og eller tjeneste, er det fornuftig å ha en bevisst strategi for distribusjon av varen/tjenesten/produktrekken. Dette bør man ha for å optimalisere salg og levering fra seg selv og i salgs-/leveransekjeden helt fram til sluttbruker. Som ledd i distribusjonsstrategien, inngås distribusjonsavtaler, som er temaet.

I denne artikkelen gjennomgår vi følgende:

Hva er en distribusjonsavtale?

Distribusjonsavtale er altså en avtale mellom en produsent, som har rettigheter til et produkt/tjeneste, og en distributør. For produsenten er formålet med avtalen å få distribuert produktet/tjenesten på ønsket måte. Måten man velger å distribuere på, vil kunne avhenge blant annet av varen/tjenesten det er snakk om, men også kostnader ved ulike distribusjonsalternativer,  tilgjengelig infrastruktur og øvrige markedsforhold, se nedenfor. For distributøren vil formålet med avtalen normalt være å gjøre virksomhet av å omsette produktet/tjenesten til aktuelle kjøpere/forhandlere/detaljister/sluttbrukere, i tråd med den avtalen de har med produsenten.

Valg av strategi

Når man har rettigheter til et produkt/tjeneste, er det flere måter å organisere distribusjon og salg av disse på. Det handler ofte om å bygge opp- og ta markedsandeler raskt, samtidig som man ønsker å redusere/kontrollere økonomisk risiko for virksomheten.

Er siktemålet rask spredning av produktet/tjenesten, kan det å etablere/bygge opp et nettverk av uavhengige forhandlere være en måte å oppnå dette på. Særlig er dette aktuelt i store eller mange markeder, og i markeder som krever stor bearbeidelse. Andre modeller er franchise, agentur eller andre typer distributøravtaler.

Har man vært i et marked en stund via forhandlere, kan det være at man ser seg tjent med å overta markedsbearbeidelsen, for å videreutvikle den selv.

Det kan altså være effektivt å starte markedsarbeidet gjennom selvstendige agenter eller forhandlere for å sikre rask innarbeidelse, for deretter å overta videreutviklingen etter hvert. Dette kan i en del tilfeller oppnås gjennom å inngå kortvarige distribusjonsavtaler med forholdsmessig høy godtgjørelse, eventuelt med progressiv provisjon/godtgjørelse.

Når produsenten så etter hvert ønsker å overta markedet selv, vil man kunne stå fritt til det. Vær likevel oppmerksom på at det i mange tilfeller gjelder preseptoriske regler om sluttvederlag i agenturforhold. [I EU-EØS-området bidrar rådsdirektiv 86/653 av 18.12.86 til ensretting av medlemslandenes lovgivning for agentur. Direktivet utgjør et felles rammeverk for nasjonal lovgivning på området.]

Dersom man overtar markedsarbeidet selv, etter forutgående forhandlerbasert omsetning, vil man kunne gjøre dette i et marked hvor varen/tjenesten allerede er noenlunde innarbeidet. Som produsent vil man normalt kunne tilby en kvalitetsmessig høyere kompetanse ved salg enn en uavhengig forhandler. Med egne ansatte vil det normalt også være mulig å gjøre omsetningen, som på et slikt tidspunkt vil være tilnærmet normalisert, rimeligere enn gjennom offensive forhandlere med siktemål etablering og sterk vekst i et nytt marked.

De siste årene har det blitt forholdsvis enkelt å etablere nettbutikk. Sluttbrukere har både vent seg til det, og forventer at det finnes nettbutikk. Det kan gjøre etablering og salg enklere enn det var tidligere, da man var avhengig av forhandlere i de regioner/bransjer man ønsket seg inn i. Mange større merker/produsenter har etablert mer eller mindre rene utstillingsbutikker på sentrale steder, i tillegg til nettbutikken. Man har da fordelen av lave kostnader til butikklokaler og ansatte, og at kunder likevel får tilgang til å se og prøve varer før de kjøper. En del produsenter forsterker denne markedstilnærmingen gjennom fri levering og retur, og med løfter om leveringstid. Dette gjelder naturligvis i første rekke noenlunde rimelige produkter og ikke kapitalvarer/noe mer kostbare produkter.

Hva bør inn i en distribusjonsavtale?

Generelt gjelder at gode kontrakter fordeler ansvar og risiko, og ivaretar og fremmer partenes interesser.

Gode avtaler gir grunnlag for merverdier og nyskaping, og reduserer risiko for tvister.

De viktigste temaene i en distribusjonsavtale er:

  • Å få på plass at avtalen er en distribusjonsavtale, hvor distributøren ikke har rettigheter utover det avtalen gir grunnlag for, og hvor Produsenten eier de immaterielle rettighetene, og beholder dem når avtalen avsluttes.
  • Om representasjonen er eksklusiv, eller om det er flere andre som også selger produsentens tjenester og produkter.
  • Hvilket distrikt/geografisk område distributøren skal ha.
  • Om det er eksklusivitet eller flere distributører i samme distrikt, og hvordan skillet mellom ansvarsområdene i så fall skal være, f.eks. om det er ulike kundesegmenter; til detaljister og sluttbrukere, om det inndeles bransjevis, eller på annen måte
  • Produsentens og distributørens plikter og rettigheter er det naturligvis avgjørende å få regulert. Distribusjonsavtaler kan gjøres korte og enkle. Det kan være at Produsenter ønsker et press på forhandleren, slik at denne markedsfører og selger produktet som sitt eneste produkt, har en nærmere fastsatt minste omsetning og rapporterer om sine aktiviteter. På distributørens side kan det være at denne ikke vil påta seg forhandler/distributørrollen uten at Produsenten har en attraktiv produktrekke, driver aktiv markedsføring, opplæring, supplerer vareprøver, bistår ved større salg, har et velfungerende orde-/bestillingssystem, og påtar seg videre produktutvikling.
  • Kjernen i pliktene er at distributøren skal drive omsetning av produktene/tjenestene i tråd med distribusjonsavtalen. Andre plikter er ofte også inntatt, f.eks. lojalitets- og taushetsplikt, aktivitetsplikter, bestemmelser om markedsføringstiltak og bidrag, om rapportering om markedsforhold, om forsikring og om reklamasjoner.
  • Pris og betingelser, ev. godtgjørelsen, et naturlig tema i distribusjonsavtalen. Hvordan prisen skal beregnes/prisstrukturen, avhenger av flere faktorer.  Den må generelt utformes slik at den understøtter formålet med avtalen og Produsentens strategi og også distributørens interesser. Den må naturligvis være så høy at ikke noen inngår avtale og ikke ser seg tjent med å drive aktiv (inngår avtale for å hindre konkurrent e.l.). I tillegg vil det ofte kunne være slik at godtgjørelse stigende med omsetningen (progressiv) vil understøtte og bidra til å øke salget, sammenliknet med en flat godtgjørelse.Også regler om leveringstid, forfallstid/kredittid, kostnadsfordeling (cif/fob mv.), garantier, regler om reklamasjon bør tas inn i distribusjonsavtalen.
  • Retten til bruk av IP-rettigheter bør fastsettes særskilt, slik at det ikke er tvil om retten til (bruk av) varemerke, navn, domener mv.
  • Avtalens varighet bør fastsettes. Om det skal gjøres, vil avhenge av flere faktorer, i hovedsak ofte ut ifra Produsentens strategi, men også av tillitsforholdet mellom partene, tidligere erfaringer, konkurransen for dette produktet/tjenesten, og karakteren på selve produktet/tjenesten, samt hvor etablert varen/tjenesten er i markedet.
  • Reklamasjon fra kjøpere er normalt regulert i distribusjonsavtaler. Hvis sluttbruker er forbruker, spiller bakgrunnsretten inn. Det kan være hensiktsmessig med en forpliktelse for leverandøren til å håndtere reklamasjoner på sine produkter, eventuelt kombinert med en fastsatt plikt til å holde distributøren skadesløs.
  • Mislighold av avtalen fra enten leverandør eller distributør er normalt regulert i avtalen. Plikt til etterlevelse, rettefrister, krav på kompensasjon mv. kan tas inn.
  • Avslutning av avtalen bør også reguleres, gjerne med bestemmelser om oppsigelse og oppsigelsesfrist, samt om hevingsrett og ev erstatning ved kontraktsbrudd.
    Distribusjonsavtale kan inngås for en tidsbegrenset periode, og faller da bort ved avtaleperiodens slutt. Avsluttes avtaleforholdet da likevel ikke, anses det som tidsubestemte. Tidsubestemte avtaler kan imidlertid sies opp.
  • I distribusjonsavtaler er det ikke uvanlig at det avtales at resterende varebeholdning kan kreves tatt tilbake for den prisen det ble kjøpt for, når avtaleforholdet avsluttes.
  • Evt. regler om kommunikasjon, skriftlighet, adressater mv. Det er ikke sjelden at det i distributøravtaler er bestemmelser om at kommunikasjon rundt ordrer, oppsigelse, betalinger, heving, reklamasjoner og andre viktige meldinger partene imellom, skal gjøres til fastsatte adresser, og skriftlig. Særlig der det dreier seg om et fåtall salg av større objekter, med høy krav til presisjon, vil det kunne være fornuftig med slike krav til kommunikasjon.

 

  • Konkurranserettslige begrensninger
    Det gjelder konkurranserettslige regler som setter begrensninger på samarbeid mellom næringsdrivende. I Norge finnes de sentrale bestemmelsene her i konkurranseloven.

I tilhørende forskrift § 2 er det gjort unntak for begrensninger for vertikale avtaler, det såkalte «gruppefritaket».

Som det vil fremgå, er det i forskriftens § 3 fastsatt en øvre markedsandelsgrense for både leverandør og kjøper på 30 % av «det relevante marked». Er markedsandelen større, gjelder altså ikke unntaket. I forskriftens bestemmelser, §§ 4 og 5, er det i tillegg gjort ytterligere unntak fra unntaket for såkalte «særlig alvorlige begrensninger» og andre unntatte begrensninger i § 5. I slike tilfeller gjelder heller ikke det såkalte gruppefritaket. Det faller utenfor rammen av denne artikkelen å redegjøre for de konkurranserettslige sidene ved distribusjonsavtaler. Oppsummert er det imidlertid verd å merke seg at det gjelder konkurranserettslige regler, som for spesielt mindre tilfeller er omfattet av et gruppefritak. Ved noe større distribusjonsavtaler, nærmere definert terskelverdi 50 mill euro, gjelder ikke fritaket. Det medfører at regelverket legger konkrete føringer på utformingen av de langt fleste og større avtaler om distribusjon av varer eller tjenester.

 

  • Verneting står partene ofte fritt til å fastsette i distribusjonsavtalen, og kan være verd å reflekter over. Både kostnader, fagkyndighet og forventet behandlingstid kan spille inn. Ofte gjelder agenturforhold over landegrensene. Merk at Høyesterett med bakgrunn i agenturlovens preseptoriske karakter vurdert at det til skade for agenten ikke kan avtales et annet verneting for slike avtaleforhold.

Vi har bred erfaring innen kontraktsrett, og bistår gjerne din bedrift med rådgivning, valg av kontrakt/strategi for distribusjon, samt med kontraktsutforming. Vi bistår også med tvisteløsning både i og utenfor rettsapparatet.

Vi bistår klienter over hele landet.

Vi bistår deg i rettighetssaker

Vår rettighetsavdeling kan bistå deg og din virksomhet innen det meste som er tilknyttet immaterielle verdier. Har du en problemstillinger innen for eksempel kontrakter, varemerke, design, foretaksnavn, markedsføringsloven eller GDPR - ta kontakt med oss!

Snakk med oss

Fyll ut skjemaet eller ring 22 93 38 50

•   Vi er landsdekkende
•   Din henvendelse vil bli behandlet konfidensielt
•   Det løper ingen kostnader før vi har en avtale om det

Usikker på om du trenger bistand? Kontakt oss likevel, så skal vi se om vi kan hjelpe deg med din sak.

Snakk med oss

Fyll ut skjemaet eller ring 22 93 38 50

• Vi er landsdekkende
• Det er uforpliktende å ta kontakt med oss
• Din henvendelse vil bli behandlet konfidensielt
• Det løper ingen kostnader før vi har en avtale om det

Usikker på om du trenger bistand?
Kontakt oss likevel, så skal vi se om vi kan hjelpe deg med din sak.