I denne artikkelen gjennomgår vi følgende:
- Hva er en distribusjonsavtale?
- Valg av strategi?
- Hva bør inn i en distribusjonsavtale?
- De viktigste temaene i distribusjonsavtale
- Nærmere om partenes rettigheter og plikter
- Hva gjør våre advokater for deg?
Hva er en distribusjonsavtale?
En distribusjonsavtale er en avtale mellom en produsent – eller andre som har rettigheter til et produkt/tjeneste -, og en distributør.
For produsenten er formålet med avtalen å få distribuert produktet/tjenesten på ønsket måte. Hvordan dette best gjøres avhenger først og fremst av hvilken vare/tjeneste det er snakk om, men også momenter som tilgjengelig infrastruktur, markedsforholdene og kostnadsbildet vil kunne være relevant i vurderingen.
For distributøren vil formålet med avtalen normalt være å få et grunnlag for å omsette produktet/tjenesten til aktuelle kjøpere/forhandlere/detaljister/sluttbrukere som ledd i sin virksomhet.
|
ⓘ Riktig distribusjonsform kan være helt essensielt for at virksomhetens verdier skal utnyttes på best mulig måte. Rollen til våre advokater er å hjelpe deg med å ta kontroll over hvordan ditt produkt distribueres i markedet ved hjelp av en gjennomtenkt strategi og gode avtaler. |
- Les mer om: Kontrakter og avtaler for næringsdrivende
- Les mer om: Forskjeller på agenturavtale, distribusjonsavtale og forhandleravtale.
Valg av strategi
Når man har rettighetene til et produkt eller en tjeneste, er det flere måter å organisere distribusjon og salg på. Det handler ofte om å bygge opp og ta markedsandeler raskt, samtidig som man ønsker å redusere eller i hvert fall ha kontroll på økonomisk risiko for virksomheten.
Er siktemålet rask spredning av produktet/tjenesten, kan det å etablere/bygge opp et nettverk av uavhengige forhandlere være en måte å oppnå dette på. Særlig i store eller mange markeder, og i markeder som krever stor bearbeidelse. Andre modeller er franchise, agentur eller andre typer distribusjonsavtaler.
Har man vært i et marked en stund via forhandlere, kan det være at man ser seg tjent med å overta og videreutvikle markedsbearbeidelsen selv.
Det kan altså være effektivt å starte markedsarbeidet gjennom selvstendige agenter eller forhandlere for å sikre rask innarbeidelse, for deretter etter hvert å overta videreutviklingen selv. Dette kan i en del tilfeller oppnås gjennom å inngå kortvarige distribusjonsavtaler med forholdsmessig høy godtgjørelse, eventuelt med progressiv provisjon/godtgjørelse.
Når produsenten så etter hvert ønsker å overta markedet selv, vil man kunne stå fritt til det. Vær likevel oppmerksom på at det i mange tilfeller gjelder preseptoriske regler om sluttvederlag i agenturforhold. [I EU-EØS-området bidrar rådsdirektiv 86/653 av 18.12.86 til ensretting av medlemslandenes lovgivning for agentur. Direktivet utgjør et felles rammeverk for nasjonal lovgivning på området.]
Dersom man overtar markedsarbeidet selv, etter forutgående forhandlerbasert omsetning, vil man kunne gjøre dette i et marked hvor varen/tjenesten allerede er noenlunde innarbeidet. Som produsent vil man normalt kunne tilby en kvalitetsmessig høyere kompetanse ved salg enn en uavhengig forhandler. Med egne ansatte vil det normalt også være mulig å gjøre omsetningen, som på et slikt tidspunkt vil være tilnærmet normalisert, rimeligere enn gjennom offensive forhandlere med siktemål etablering og sterk vekst i et nytt marked.
Hva er konsekvensene av ikke å ha en distribusjonsstrategi?
Har man ikke tenkt gjennom hvordan virksomhetens produkter eller tjenester skal til nå frem til kundene på en mest mulig effektiv og lønnsom måte, risikerer man å tape markedsandeler og inntekter.
De siste årene har det blitt forholdsvis enkelt å etablere nettbutikk. Sluttbrukere har både vent seg til det, og forventer at det finnes nettbutikk. Det kan gjøre etablering og salg enklere enn det var tidligere, da man var avhengig av forhandlere i de regioner/bransjer man ønsket seg inn i.
Mange større merker/produsenter har etablert mer eller mindre rene utstillingsbutikker på sentrale steder, i tillegg til nettbutikken. Man har da fordelen av lave kostnader til butikklokaler og ansatte, og at kunder likevel får tilgang til å se og prøve varer før de kjøper. En del produsenter forsterker denne markedstilnærmingen gjennom fri levering og retur, og med løfter om leveringstid. Dette gjelder naturligvis i første rekke noenlunde rimelige produkter og ikke kapitalvarer eller mer kostbare produkter.
|
ⓘ Slik hjelper våre advokater deg: Vi hjelper deg og din bedrift med å få på plass en hensiktsmessig strategi for distribusjon. |
- Les mer om: Hva bør en franchiseavtale inneholde?
- Les mer om: Agenturavtaler
Hva bør inn i en distribusjonsavtale?
Generelt gjelder at gode kontrakter ivaretar og fremmer begge parters interesser ved at ansvar og risiko fordeles på en balansert måte.
Gode avtaler gir grunnlag for merverdi og nyskaping, og reduserer risiko for tvister.
|
ⓘ Slik hjelper våre advokater deg: Vi bistår deg med å utforme kontrakter som er skreddersydd for din situasjon. |
De viktigste temaene i en distribusjonsavtale er:
Tydeliggjøre avtaleform
Det må fremgå at avtalen er en distribusjonsavtale, hvor distributøren ikke har rettigheter utover det avtalen gir grunnlag for.
Eksklusivitet
Har distributøren enerett eller kan andre også selge produsentens tjenester og produkter?
Distrikt/geografisk område
Hva er distributørens nedslagsfelt?
Lokal eksklusivitet
Lokal eksklusivitet, eller flere distributører innenfor samme geografiske område? Hvordan skal i tilfelle det innbyrdes forhold mellom flere distributører reguleres? Det kan for eksempel differensieres mellom ulike kundesegmenter, detaljist/sluttbruker, bransjevis inndeling etc.
Partenes plikter og rettigheter
Partenes plikter og rettigheter er det naturligvis avgjørende å få regulert. Distribusjonsavtaler kan gjøres korte og enkle eller omfattende med detaljert regulering av rettigheter og plikter. Se mer om dette nedenfor.
Pris og betingelser
Pris og betingelser, ev. godtgjørelsen, Hvordan prisen skal beregnes/prisstrukturen, avhenger av flere faktorer. Den må generelt utformes slik at den understøtter formålet med avtalen og produsentens strategi, men også distributørens interesser. Den må naturligvis være så høy at man unngår distributører som ikke driver aktiv salgsvirksomhet (inngår avtale for å hindre konkurrent e.l.). I tillegg vil det ofte være slik at en godtgjørelse som vokser med omsetningen (progressiv godtgjørelse) vil understøtte og bidra til å øke salget, sammenliknet med en flat godtgjørelse.
Immaterielle rettigheter (IPR)
Retten til bruk av IP-rettigheter bør fastsettes særskilt, slik at det ikke er tvil om retten til (bruk av) varemerke, navn, domener mv. Produsenten beholder normalt eierrettighetene.
Avtalens varighet
Avtalens varighet bør fastsettes. Om det skal gjøres, vil avhenge av flere faktorer, i hovedsak ofte ut ifra Produsentens strategi, men også av tillitsforholdet mellom partene, tidligere erfaringer, konkurransen for dette produktet/tjenesten, og karakteren på selve produktet/tjenesten, samt hvor etablert varen/tjenesten er i markedet.
Reklamasjoner fra sluttbruker
Reklamasjoner fra sluttbruker er normalt regulert i distribusjonsavtaler. Hvis dette er forbrukere spiller bakgrunnsretten inn. Det kan være hensiktsmessig med en forpliktelse for produsenten til å håndtere reklamasjoner på sine produkter, eventuelt kombinert med en fastsatt plikt til å holde distributøren skadesløs.
Mislighold
Mislighold av avtalen fra enten produsent eller distributør er normalt regulert i avtalen. Plikt til etterlevelse, rettefrister, krav på kompensasjon mv. kan tas inn.
Avtalens varighet og avslutning
Avtalens varighet og avslutning bør også reguleres, gjerne med bestemmelser om oppsigelse og oppsigelsesfrist, samt om hevingsrett og ev erstatning ved kontraktsbrudd.
Distribusjonsavtale kan inngås for en tidsbegrenset periode, og faller da bort ved avtaleperiodens slutt. Avsluttes avtaleforholdet da likevel ikke, anses det som tidsubestemte. Tidsubestemte avtaler kan imidlertid sies opp.
- Les mer om: Kontraktsbrudd
Resterende varebeholding når avtaleforholdet avsluttes
Det ikke uvanlig å avtale at resterende varebeholdning kan kreves tatt tilbake for samme pris som varene ble kjøpt for.
Regler for kommunikasjon, skriftlighet, adressater mv.
Det kan være hensiktsmessig å regulere hvordan kommunikasjon rundt ordrer, oppsigelse, betalinger, heving, reklamasjoner og andre viktige meldinger partene imellom skal skje. Særlig der det dreier seg om et fåtall salg av større objekter, med høye krav til presisjon, vil det kunne være fornuftig med slike krav til kommunikasjon.
Lovvalg og verneting
Lovvalg og verneting står partene ofte fritt til å fastsette i distribusjonsavtalen, og kan være verd å reflekter over. Dette bestemmer hvordan tvister skal løses og hvilken domstol som skal håndtere rettslige tvister. Både kostnader, fagkyndighet og forventet behandlingstid kan spille inn. Merk at ved agenturforhold over landegrensene er adgangen til å avtale at andre lands lover skal komme til anvendelse på avtaleforholdet meget snever. Dette for at ikke agenten skal miste den beskyttelse som følger av de ufravikelige reglene i den norske agenturloven
|
ⓘ Slik hjelper våre advokater deg: Med våre advokater på laget får du en gjennomarbeidet og tilpasset distribusjonsavtale som legger til rette for et forutsigbart og verdiskapende samarbeid for både produsent og distributør. |
Nærmere om partenes rettigheter og plikter
Kjernen i distributørens plikter er at det skal drives omsetning av produktene/tjenestene i tråd med distribusjonsavtalen. Videre kan avtalen inneholde lojalitets- og taushetsplikter, aktivitetsplikter, bestemmelser om markedsføringstiltak og bidrag, om rapportering om markedsforhold, om forsikring og om reklamasjoner.
Det kan være at produsenten ønsker et press på forhandleren, slik at denne markedsfører og selger produktet som sitt eneste produkt, har en nærmere fastsatt minste omsetning og rapporterer om sine aktiviteter.
På distributørens side kan det være at denne ikke vil påta seg distributørrollen uten at produsenten har en attraktiv produktrekke, driver aktiv markedsføring, opplæring, supplerer vareprøver, bistår ved større salg, har et velfungerende ordre-/bestillingssystem, og påtar seg videre produktutvikling.
Også regler om leveringstid, forfallstid/kredittid, kostnadsfordeling (cif/fob mv.), garantier, regler om reklamasjon bør tas inn i distribusjonsavtalen.
Vær oppmerksom på konkurranserettslige begrensninger:
Det finnes konkurranserettslige regler som setter begrensninger for samarbeid mellom næringsdrivende. I Norge finnes de sentrale bestemmelsene i konkurranseloven.
Konkurranseloven § 10 forbyr konkurransebegrensende avtaler mellom foretak, men det er på visse forutsetninger gjort unntak for såkalte «vertikale avtaler», også kalt «gruppefritaket».
Gruppefritakets utstrekning er nærmere regulert i forskrift. Det gjelder en øvre markedsandelsgrense for både leverandør og kjøper på 30 % av «det relevante marked». Er markedsandelen større, gjelder altså ikke unntaket. Unntaket gjelder heller ikke for såkalte «særlig alvorlige begrensninger» og andre begrensninger som følger av forskriftens § 5. I slike tilfeller gjelder heller ikke det såkalte gruppefritaket.
|
ⓘ Slik hjelper våre advokater deg: Våre advokater hjelper deg å passe på at konkurranselovgivningen overholdes. |
Det faller utenfor rammen av denne artikkelen å gå i dybden på de konkurranserettslige sidene ved distribusjonsavtaler. Oppsummert er det imidlertid verd å merke seg at det gjelder konkurranserettslige regler, som spesielt for mindre tilfeller er omfattet av et gruppefritak. Ved noe større distribusjonsavtaler, nærmere definert terskelverdi 50 mill euro, gjelder ikke fritaket. Det medfører at regelverket legger konkrete føringer på utformingen av de langt fleste og større avtaler om distribusjon av varer eller tjenester.
- Les mer på lovdata.no: Lov om konkurranse mellom foretak og kontroll med foretakssammenslutninger (konkurranseloven)
- Les mer på lovdata.no: Forskrift om anvendelse av konkurranseloven § 10 tredje ledd på grupper av vertikale avtaler og samordnet opptreden
Hva gjør våre advokater for deg?
Advokatene i Codex bistår klienter over hele landet med blant annet følgende:
- Vi bistår deg med å legge en strategi for distribusjon
- Vi hjelper deg å finne frem til riktig distribusjonsavtale
- Vi utarbeider i samråd med deg en skreddersydd avtale tilpasset din virksomhet
- Vi gir råd under hele prosessen og kan bistå ved avtaleforhandlinger
- Vi forstår det kommersielle aspektet
- Vi bistår ved uenighet og tvist om distribusjonsavtaler, og prosederer saken din for domstolene ved behov
I Codex har vi bred erfaring innen kontraktsrett, og vi veileder gjerne deg og din bedrift om strategi og avtaleutforming. Skulle behovet oppstå bistår vi selvfølgelig også med tvisteløsning både i og utenfor rettsapparatet.
Bli kjent med våre advokater i dag
