Uforpliktende og konfidensielt

Det er uforpliktende å ta kontakt med oss

Vi er landsdekkende

Vi tar oppdrag i hele Norge

Spesialiserte advokater

Vi er 80 ansatte innen privat og bedrift

Vi er landsdekkende

Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Forskjeller på agenturavtale, distribusjonsavtale og forhandleravtale. Velg riktig avtaleform.

Når man har rettigheter til et produkt/tjeneste, er det flere måter å organisere distribusjon og salg av disse på. Denne artikkelen gjør rede for karakteristika ved agenturavtale, distribusjonsavtale og forhandleravtale samt hva du bør vurdere ved valg av avtaleform.

Hva er en agenturavtale?

Ved agenturavtale inngås det avtale mellom rettighetshaver, Hovedmannen, som har et eget selskap, og en agent, som har sitt selskap. Agenten selger imidlertid ikke i eget navn, men innhenter og videreformidler bestillinger på vegne av Hovedmannen. For å si det på en annen måte selger agenten produkter/tjenester for Hovedmannen, og i Hovedmannens navn. Hovedmannen fakturerer så kunden, og agenten får provisjon av salget han har klart å få til.

Agenturavtaler er ofte enkle, men kan også være detaljerte. Dette er det normalt Hovedmannen som avgjør. Agenturloven gir både utfyllende regler og en del ufravikelige regler til fordel for agenten, -sistnevnte for å sikre agenten minimumsrettigheter i avtaleforholdet.

Hva er en distribusjonsavtale?

Distribusjonsavtale er en avtale mellom en leverandør og en grossist eller detaljist om kjøp av varer/tjenester. Avtaleformen er, sammenliknet med agenturavtale og forhandleravtale, egnet der rettighetshaveren/produsenten ønsker et regulert avtaleforhold med en selvstendig selger. Hvor detaljerte distribusjonsavtaler er, varierer. Det er en glidende overgang fra de enkleste distribusjonsavtaler over mot de nromalt detaljerte forhandleravtalene.

De enkleste distribusjonsavtalene regulerer normalt ikke så mye. De viktigste temaene i en distribusjonsavtale er ofte å få på plass at avtalen er en distribusjonsavtale, hvor distributøren ikke har rettigheter utover det avtalen gir grunnlag for, og hvor produsenten eier de immaterielle rettighetene og beholder dem når avtalen avsluttes. Det kan også være fornuftig å avklare hvilket distrikt/geografisk område distributøren skal holde seg innenfor.

Produsentens og distributørens konkrete plikter og rettigheter er det naturligvis avgjørende å få regulert. Distribusjonsavtaler kan gjøres korte og enkle. Det kan f.eks. omfatte priser/rabatter, leveringstid, håndtering av reklamasjoner og garantier, retur av ukurante og utgåtte/usolgte varer, og andre betingelser.

Mislighold av avtalen fra enten leverandør eller distributør er ofte regulert i avtalen. Plikt til etterlevelse, rettefrister, krav på kompensasjon mv. kan tas inn. Avslutning av avtalen bør også reguleres, gjerne med bestemmelser om oppsigelse og oppsigelsesfrist, samt om hevingsrett og ev erstatning ved kontraktsbrudd.

Hva er en forhandleravtale?

Forhandleravtale er et regulert avtaleforhold med en selvstendig, men likevel tett tilknyttet selger. Ikke sjelden er det de godt etablerte varemerkene det etableres forhandleravtaler for. Det kan i en del tilfeller være strenge vilkår for å få bli forhandler, og konkurranse om slike avtaler.

I motsetning til ved rene distribusjonsavtaler fastsettes det normalt en rekke bestemmelser i forhandleravtalene.

De viktigste temaene i en forhandleravtale er normalt å få på plass at avtalen er en forhandleravtale, hvor forhandleren ikke har rettigheter utover det avtalen gir grunnlag for, og hvor produsenten eier de immaterielle rettighetene, og beholder dem når avtalen avsluttes. Det avklares også om representasjonen er eksklusiv, eller om det er flere andre som også selger produsentens tjenester og produkter. Hvilket distrikt/geografisk område forhandleren håndteres reguleres også. Hvis det er flere forhandlere i samme distrikt, fastsettes skillet mellom dem, f.eks. om det er ulike kundesegmenter; til detaljister og sluttbrukere, om det inndeles bransjevis, eller på annen måte.

Produsentens og forhandlerens plikter og rettigheter er det naturligvis avgjørende å få regulert. Forhandleravtalene er ofte detaljerte og bransjeorientert. Generelt kan det være at produsenter ønsker et press på forhandleren, slik at denne markedsfører og selger produktet som sitt eneste produkt, har en nærmere fastsatt minste omsetning og rapporterer om sine aktiviteter. Forhandleren vil på sin side gjerne sikre seg at produsenten har en attraktiv produktrekke, driver aktiv markedsføring, opplæring, supplerer vareprøver, bistår ved større salg, har et velfungerende orde-/bestillingssystem, og påtar seg videre produktutvikling.

Kjernen i pliktene er at forhandleren skal drive omsetning av produktene/tjenestene i tråd med forhandleravtalen. Priser/rabatter og betingelser er et naturlig tema i forhandleravtalen. Hvordan priser/rabatter skal beregnes/prisstrukturen, avhenger av flere faktorer.  Den må generelt utformes slik at den understøtter formålet med avtalen og produsentens strategi og også forhandlerens interesser. Den må naturligvis være så høy at ikke noen inngår avtale og ikke ser seg tjent med å drive aktiv (inngår avtale for å hindre konkurrent e.l.). I tillegg vil det ofte kunne være slik at fortjeneste stigende med omsetningen (progressiv) vil understøtte og bidra til å øke salget, sammenliknet med en flat fortjeneste. Også regler om leveringstid, forfallstid/kredittid, kostnadsfordeling (cif/fob mv.), garantier og regler om reklamasjon tas ofte inn i forhandleravtalen.

Andre plikter er normalt også inntatt, f.eks. lojalitets- og taushetsplikt, aktivitetsplikter, bestemmelser om markedsføringstiltak og bidrag, om rapportering om markedsforhold, om forsikring og om reklamasjoner.

Avtalens varighet fastsettes normalt. Varigheten vil avhenge av flere faktorer, i hovedsak ofte ut ifra produsentens strategi og planer på sikt, men også av tillitsforholdet mellom partene, tidligere erfaringer, konkurransen for dette produktet/tjenesten, og karakteren på selve produktet/tjenesten, samt hvor etablert varen/tjenesten er i markedet.

Reklamasjon fra kjøpere og håndtering av garantihenvendelser er som nevnt normalt regulert i forhandleravtaler. Hvis sluttbruker er forbruker, spiller bakgrunnsretten inn. Det kan være hensiktsmessig med en forpliktelse for leverandøren til å håndtere reklamasjoner på sine produkter, eventuelt kombinert med en fastsatt plikt til å holde forhandleren skadesløs.

Mislighold av avtalen, fra enten leverandør eller forhandler er normalt regulert i avtalen. Plikt til etterlevelse, rettefrister, krav på kompensasjon mv. tas ofte også inn.

Avslutning av avtalen reguleres, gjerne med bestemmelser om oppsigelse og oppsigelsesfrist, samt om hevingsrett og ev erstatning ved kontraktsbrudd.

Bestemmelser om kommunikasjon, skriftlighet, adressater mv. er ikke sjelden del av forhandleravtaler. Dette kan være bestemmelser om at ordrehåndtering, oppsigelse, betalinger, heving, reklamasjoner og andre viktige meldinger partene imellom, skal gjøres til fastsatte adresser, og skriftlig. Særlig vil dette gjelde der det dreier seg om et fåtall salg av større objekter, med høye krav til presisjon. Bestemmelser om tvisteløsning og verneting er ordinært en del av forhandleravtalen.

Les mer om hva bør en forhandleravtale bør inneholde her.

Valg av avtaleform

Når man har rettigheter til et produkt/tjeneste, er det flere måter å organisere distribusjon og salg av disse på. Det kan på et tidlig stadium dreie seg om å bygge opp- og ta markedsandeler raskt, samtidig som man ønsker å redusere/kontrollere økonomisk risiko for virksomheten.

Er siktemålet rask spredning av produktet/tjenesten, kan det å etablere/bygge opp et nettverk av agenter eller uavhengige distributører være en måte å oppnå dette på. Særlig er dette aktuelt i store eller mange markeder, og i markeder som krever stor bearbeidelse. Der varemerket (varen og eller tjenesten) er godt kjent eller allerede delvis innarbeidet i markedet, vil forhandleravtale være det naturlige valget..

En del større produsenter har også valgt en strategi hvor de, etter at varen/tjenesten har vært i det aktuelle markedet en stund, ser seg tjent med å overta markedsbearbeidelsen, for å videreutvikle den selv. Man etablerer da for eksempel et datterselskap i det landet man vil drive for egen regning og risiko. Dette kan være et alternativ til forhandleravtale.

Det kan altså være effektivt å starte markedsarbeidet gjennom agenter eller distributører for å sikre rask innarbeidelse, for deretter å gå over til mer regulerte forhandlernettverk. Dersom produsenten etter hvert ønsker å overta markedet selv, vil det kunne være et alternativ.

Dersom man overtar markedsarbeidet selv, etter forutgående forhandlerbasert omsetning, vil man kunne gjøre dette i et marked hvor varen/tjenesten allerede er noenlunde innarbeidet. Som produsent vil man normalt kunne tilby en kvalitetsmessig høyere kompetanse ved salg enn en uavhengig forhandler. Med egne ansatte vil det normalt også være mulig å gjøre omsetningen, som på et slikt tidspunkt vil være tilnærmet normalisert, rimeligere enn gjennom offensive forhandlere med siktemål etablering og sterk vekst i et nytt marked.

Om man i det hele tatt velger å etablere seg selv som selger i et marked, vil kunne avhenge av om man som produsent også har kapasitet eller ønske om å drive med salg til detaljister/sluttbrukere: Ikke sjelden vil oppgaven med å drive produktivikling (beholde eller øke konkurransefortrinn) og produsere varen og bidra med markedsføring overfor distributører og forhandlere være krevende nok. Det være viktig å ikke gape over for mye.

De siste årene har det blitt forholdsvis enkelt å etablere nettbutikk. Både detaljister og sluttbrukere har både vent seg til det, og forventer at det finnes nettbutikk. Det kan gjøre etablering og salg enklere enn det var tidligere, da man var avhengig av distributører eller forhandlere i de regioner/bransjer man ønsket seg inn i.

Mange større merker/produsenter har de siste årene etablert mer eller mindre rene utstillingsbutikker på sentrale steder, i tillegg til nettbutikken. Man har da fordelen av lave kostnader til butikklokaler og ansatte, og at kunder likevel får tilgang til å se og prøve varer før de kjøper. En del produsenter forsterker denne markedstilnærmingen gjennom fri levering og retur, og med løfter om leveringstid. Dette gjelder naturligvis i første rekke noenlunde rimelige produkter og ikke kapitalvarer/noe mer kostbare produkter.

Når det gjelder agenturforhold, er det viktig å være oppmerksom på at det i Norge gjelder preseptoriske regler bl.a. om verneting og sluttvederlag. [I EU-EØS-området bidrar rådsdirektiv 86/653 av 18.12.86 til ensretting av medlemslandenes lovgivning for agentur. Direktivet utgjør et felles rammeverk for nasjonal lovgivning på området.]

Konkurranserettslige begrensninger

Det er også viktig å være oppmerksom på at det gjelder konkurranserettslige regler som setter begrensninger på samarbeid mellom næringsdrivende. I Norge finnes de sentrale bestemmelsene her i konkurranseloven.

I tilhørende forskrift § 2 er det gjort unntak for begrensninger for vertikale avtaler, det såkalte «gruppefritaket».

Som det vil fremgå, er det i forskriftens § 3 fastsatt en øvre markedsandelsgrense for både leverandør og kjøper på 30 % av «det relevante marked». Er markedsandelen større, gjelder altså ikke unntaket. I forskriftens bestemmelser, §§ 4 og 5, er det i tillegg gjort ytterligere unntak fra unntaket for såkalte «særlig alvorlige begrensninger» og andre unntatte begrensninger i § 5. I slike tilfeller gjelder heller ikke det såkalte gruppefritaket. Det faller utenfor rammen av denne artikkelen å redegjøre for de konkurranserettslige sidene ved distribusjonsavtaler. Oppsummert er det imidlertid verd å merke seg at det gjelder konkurranserettslige regler, som for spesielt mindre tilfeller er omfattet av et gruppefritak. Ved noe større distribusjonsavtaler, nærmere definert terskelverdi 50 mill euro, gjelder ikke fritaket. Det medfører at regelverket legger konkrete føringer på utformingen av de langt fleste og større avtaler om distribusjon av varer eller tjenester.

Bistand fra advokat

Vi har bred erfaring innen kontraktsrett, og bistår gjerne din bedrift med rådgivning, valg av kontrakt/strategi for distribusjon, samt med kontraktsutforming. Vi bistår også med tvisteløsning både i og utenfor rettsapparatet.

Vi bistår klienter over hele landet.

Vi bistår deg i rettighetssaker

Vår rettighetsavdeling kan bistå deg og din virksomhet innen det meste som er tilknyttet immaterielle verdier. Har du en problemstillinger innen for eksempel kontrakter, varemerke, design, foretaksnavn, markedsføringsloven eller GDPR - ta kontakt med oss!

Snakk med oss

Fyll ut skjemaet eller ring 22 93 38 50

•   Vi er landsdekkende
•   Din henvendelse vil bli behandlet konfidensielt
•   Det løper ingen kostnader før vi har en avtale om det

Usikker på om du trenger bistand? Kontakt oss likevel, så skal vi se om vi kan hjelpe deg med din sak.

Snakk med oss

Fyll ut skjemaet eller ring 22 93 38 50

• Vi er landsdekkende
• Det er uforpliktende å ta kontakt med oss
• Din henvendelse vil bli behandlet konfidensielt
• Det løper ingen kostnader før vi har en avtale om det

Usikker på om du trenger bistand?
Kontakt oss likevel, så skal vi se om vi kan hjelpe deg med din sak.